专题
Aptos是全球知名的零售解决方案提供商，博骏科技是国内一线零售解决方案服务商。双方在公司文化、经营理念、产品研发等方面还是有很多差异的。但双方一直保持着良好的合作发展态势。本文将对双方的双赢合作模式进行深入分析和总结。
自18年携手合作以来，博骏科技与aptos在市场、客户、解决方案层面开展了全方位的深度合作。经过三年的合作，双方在方案整合、服务升级、技术优化等方面都取得了长足的进步，新签约的品牌客户不断增加，进一步扩大了在零售行业的市场份额。
8月31日，博君科技创始人兼董事长孙与aptos亚太生物生态合作中国区负责人陈云共同对这种双赢的合作模式进行了分析总结。
双方合作成功的基础是什么？合作是基于什么样的考虑？有没有可供业界借鉴的合作模式？
孙易慧分享道
首先，第一个是基于我们对中国零售业的了解，或者说我们所处的鞋服零售业今天所面临的形势。
因为中国整个行业其实已经经历了30多年的发展，主要的发展和创新其实都在渠道。最早可能是地摊的方式，百货的方式，连锁的方式，还有这几年我们电子商务和这个私域，新零售的发展。
其实所有的创新都在渠道。到目前为止，渠道已经发展到了一个相对成熟或者说相对尘埃落定的局面。我们可以向业界提供这种全渠道服务。
我们为商品的库存解决了什么问题？顾客已经生产了商品。他们如何通过博君的服务更高效更好的销售？用白话文来说，博君提供的就是这样一种服务。
但其实在服务的过程中，我们发现，如果等商品生产出来，再通过各种技术手段和服务帮助客户销售，还有一个关键问题没有解决。客户的根本问题，其实真正的问题是你为什么生产那么多。
比如我的客户生产10000件，按照正常的逻辑，他可能只卖5000件，他会有5000件库存。通过我们的各种全渠道服务，客户可能最终售出8000件商品。这是要问一个问题，就是这个客户为什么要生产1万件？
这个东西其实属于目前MD和商品方面的aptos工作。目前我们博君还没有这样的类似服务。虽然几年前我们就看到了这个问题，也尝试着往这个方向投资和发展。
后来我们看到aptos在国际上确实有很好的系统，可以帮助客户解决这个问题。其实我们国内的零售企业都在忙着提高效率，解决遇到的问题。假设我们是医生，这个病人的症状已经出现了。怎么才能解决呢？
但是aptos提供的产品和服务，其实通俗点说就是为了避免问题。Aptos更像是治疗胃病。我们怎样才能在这种疾病发作之前避免它呢？前期可以用什么手段抑制病情？
这就是目前国内行业的整体情况。大家都在解决当前的问题，但整个行业缺乏的是如何解决更早的商品规划问题。这是基于我们对这个行业的理解，所以和aptos有这样的合作，这是一个大前提。
我们服务的客户群和aptos在世界各地服务的客户群之间的重叠率仍然相对较高。我们有共同的客户群。aptos将在中国推广这一领域。中国的这些企业要想接受MD和商业企业的这种服务，也必须从一些对这方面有深入了解的比较有规模的企业入手。
我们陈文静博君在这方面和这些群体的客户有很深的接触，我们有大量的客户群体，所以我们有非常好的客户合作基础。
基于这两个层面，从18年到现在，我们和aptos基于对行业的理解和共同客户的需求，进行了持续深入的合作。
因为商品是整个零售企业的核心，你为什么要实际生产？为什么要去整个供应链？
其实一切都来源于商品。我要先做一个商品计划，然后一方面引导整个销售端。我应该如何购物？我应该如何将商品购物到商店？另一方面，指导生产方，我应该生产多少，用什么样的乐队，用什么样的节奏做入库。
其实所有的核心都是由商品驱动的，而不是供应链，供应链也来源于商品，所以商品是整个零售企业的核心，也就是零售企业的所有流程都要围绕商品来进行。
陈云分享
刚才孙总讲了非常重要的两点，一是商品领域，二是我们在中国的零售客户群体，所以aptos是认同这两点的。因为问题本身我觉得还是很重要的。
甚至我们两家公司类似于一家外企，一家私企。其实双方的文化差异是非常明显的。当然这也是自然的，但是这并没有影响到我们三年来如此深入的合作。其实我觉得主要可以有两点。一个是双方的信任，一个是双方的投入。
博君科技作为国内领先的数字服务商，刚才孙总经理提到的，零售行业其实是他们最好或者说最强的领域之一，就像孙总经理说的，其实是品牌方最重要的堡垒，但是博君其实是愿意在商品领域投入热情和资源的。
所以在这三年里，aptos看到博君愿意在营销生态市场投放等各条线逐步打造一整套从事MD的团队或领导，这对双方的合作非常重要。
从aptos的角度来说，我们也是非常信任博骏的，因为如果我们作为一个外企进入中国市场，马上就会遇到水土不服的情况，但是对于中国的具体情况，我们并没有一个真正的答案。
就是这样，所以我们会和博君有一个近距离的交流，听听aptos博君对中国市场的判断，无论是在价格定位上，包括行业差异化，竞争对手分析，目标客户群体等等。
就像孙总刚才说的，博君是基于对中国零售这样一个全面的了解，然后我们才能做出一个相对公正的判断。
从这两个角度来看，我认为双方的信任和投资确保了我们在过去三年中非常成功的合作。
我们之前的合作基本上是以更多的鞋服为主，但是后来随着aptos在中国战略的变化，我们还是希望在延续原有合作的同时，从软件使用的各个方面，包括解决方案的交付，包括客户需求的定制等等，都做代理。并让博君代理aptos产品。aptos还将协助制定一些中国版本的价格，这将有助于博骏在中国的业务发展。
